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专访:通路建设----温旭政老师谈如何做好影楼的超级行销系列之三--艺术访谈-中国美术家网

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-11-06  浏览次数:1
核心提示:通路,就是顾客到来的渠道。 在做任何一项企划决定时首先都要了解影响顾客进店因素,这是你获取市场份额决定性因素,研究这些因
通路,就是顾客到来的渠道。 在做任何一项企划决定时首先都要了解影响顾客进店因素,这是你获取市场份额决定性因素,研究这些因素,才能使你的行销与管理有的放矢。所以,我们告诉大家,进店客人有三种主要渠道: (一)、公司自然形象带来的客人(占总进客量的20%): 这里说的这个20%是一个稳态数字,而不是重要性的比例,不可以说只占20%比例,不去管了,考虑别的80%吧!不行的!它是一个基础,和其它的因素是相关联的。例如,人们常说,一个人财富的80%都是在35--50岁间赚得的,但这绝不意味着你35岁前和50岁后就不重要了,你35岁前不读书、不学习,想在35岁以后赚钱,也是不现实的。 (1)、市口。我们把可以做生意的地理位置分为繁华商业地段、一般商业地段、较差商业地段三类,据统计,在相同条件下,几类地区之间的客流大约相差四倍,也就是说,假如较差商业地段有2对客人,那么一般商业地段就会有8对客人,繁华商业地段就会有32对客人。 所以我们在选择、或评估地段对自己的影响时,要充分考虑到这些因素。不可以想当然地认为我具有某某优势,在较偏僻地段也可以有客人来。如果你的市口位置不如对手,那你就要通过规模来弥补。 假如我们要租一个店面,一类地区50万,二类地区30万,其他条件相同,你租那一间呢?明白我们说的这个道理,你肯定会选择前者。 (2)、规模。同样,店面、店堂的规模也直接影响到自然进店的客流,而且在其它条件相同的情况下,营业面积与进客量是成正比的。假设一间100平米的店每天有2对客人,那么200平米的店每天就会有4对客人,400平米的店每天就会有8对客人。需要注意的问题是,门面宽度对客流影响最大,门面加宽一倍(正常比例的话面积就增大了4倍)客流会增至4倍。所以说较宽的门面具有优势,如果内部很大,但门面比较小一般也不太好。 假如你的竞争对手是开在一类地区,你如果选择二类地区的话,就要至少四倍以上的营业面积,才可以达到和竞争对手抗衡的程度。在一类地区、最大规模的影楼,往往会形成垄断。 (3)、档次。店面、店堂的档次不仅影响进客量,而且影响消费量。一家影楼的综合档次由装修档次、设备档次和人员档次三个方面决定。档次高的店,首先会吸引更多的客人前来参观,档次高的店,顾客在相同价格的情况下,自然会优先选择;在品质相同的情况下愿意优先选择、甚至愿意付出更多的钞票。 影响档次的第一个因素是装修。所谓时尚、高雅自然不用说,提升装修档次要注意这几方面的事项: 1、功能区的设置极为重要,如洽谈区(接单)、陈列区(包括样板、商品、礼服等)、化妆区、更衣区、休息区(等候)、选样区、贵宾间、卸妆区、以及物品保管区、用餐区、办公室、仓库等,值得注意的是,一个小小的卫生间,会决定你的档次,你影楼里有几个卫生间?里面设施好吗、空气好吗? 2、每个功能区的内部,要注意小的功能区,举例,很多影楼顾客的待取件就堆放在前台,乱七八糟,既影响店堂的美观,也是对顾客的不尊重!化妆区工具、假发到处乱放,也同样显得没档次。 3、由于竞争激烈,很多影楼都三年一大装、一年一小修,花费甚大,所以我们大可不必使用太多昂贵的材料,但要注意装修的工艺,工艺不好,昂贵的材料都显得没档次。 4、注重装饰。我们很多时候重装修、轻装饰,精心的装饰就像我们服饰搭配一样,可以化腐朽为神奇,因此,我们的橱窗、商品、样品陈列区要精心设计,店堂、过道、楼梯也要精心装饰。 5、注意环境管理。再好的装修、满是灰尘,能有档次吗?角落地带总也不打扫、不维护,能有档次吗?灯泡坏了好几只了,也没人换,能有档次吗?而且,这不仅仅体现一个档次上的不足,更体现你敬业精神的差距,这种状态传递给顾客的,就是不能信任! 影响档次的第二个因素就是设备。这个设备不是我们用的相机或灯光,你使用尼康D40拍照还是佳能EOS1DS拍照顾客并不会很介意,但顾客会介意他坐的什么沙发、看的什么电视、选片用的什么电脑、上卫生间用的什么手纸、甚至签字使用的什么笔!空调机是否有足够的功率?出外景用的什么车,等等,这些细节问题都会影响档次。试想,你花了100万元装修,但选片电脑的显示器却用了普通的显示器,难免让人感到你有点“寒碜”。 影响档次的第三个因素就是人员。再好的店堂,一群东倒西歪的人在里面,能有档次吗?不是说人员一定要美女帅哥,我们要的是一种员工的职业化状态,这才是人员的档次!这种状态从哪里来?训练!军人的威武是训练出来的,我们员工的职业化状态也是通过训练培养出来的。不断的要求、不断的训练,使之成为一种企业文化,这样即使你有人事变动,新人会很快按照你这种文化“行事”,同时,优良的企业文化会吸引适应这种文化的人才加入。 (二)、广告促销带来的客人(30%): (1)、媒体广告(40%)。 很多影楼老板都抱怨说现在做广告不管用了,的确,以前做一次广告总能带来一群顾客,现在作了广告好像没做一样,感觉钱白花了!现在消费者成熟了,信息渠道也更多了,人们不会盲从广告诉求了。那么是否意味着影楼可以不做广告呢?不是不是!影楼广告出现的这种感觉,在社会百业中同样存在,为什么他们仍在做广告?理由很简单,让人们认识你、告诉人们你还活着。别人做广告,你不做,就会让人感觉你不存在了、消失了、没钱了等等。所以营业收入中的7%做广告,还是必要的。 广告是其他营销活动的一个基础,在人们都不认识你的情况下,店内接洽、做秀场、搞促销、谈异业联盟都会显得很尴尬,因为人们都相信自己熟悉的品牌,至少是听说过的品牌。 (2)、秀场(40%)。 目前秀场的状况也有点于媒体广告类似,尤其在大城市,有时可能连投入都收不回来。所以影楼老板对秀场的期望也应有所调整,把它当成广告的一种形式。 一个原则,地段差的影楼要经常做秀场,规模小的影楼要经常做秀场,新开的影楼要经常做秀场。已有较为稳固地位的影楼可在每年的重要日期里做大型秀场,垄断性质的影楼一般可不做。 秀场是我们优惠、促销的一个平台,避免在店里作促销活动,容易有把整体价位做低的状况出现。 秀场是拓宽市场覆盖的手段之一,注意你只能拓展比你影楼所在地“档次”低一些的地区,比如中心区向周边取得覆盖,城区向郊县的覆盖,反之则不行。 (3)、异业联盟(20%)。 这是一个值得推广的行销手段,因为其费用小,几乎没什么风险,最低限度也是一种增加知名度的手段,这是一个与影楼档次、规模都没有关系的互惠促销方式。所以每个影楼都不要放过这个重要的手段。 (三)、客户的口碑循环带来的客人(50%): 很多影楼老板在谈到口碑时,总是从改善品质谈起,这其实不够全面。对于口碑,不能仅仅停留于满意顾客对我们的赞美,更重要的是“影响力”!很多人都讨厌日本,但又不得不购买日本的产品,为什么呢?影响力! (1)、市场覆盖产生的影响力 一般新开的影楼影响力都很小,就是由于曾经服务过的顾客少,社会影响力也就小,所以不得不花巨额的广告费来增加影响力。我们正常经营的影楼,也不能仅仅考核营业额,也要考核服务量(对数),较多的服务人数,可以产生较大的影响力,为你带来持续的客源,这一点很重要。 (2)、客人对品质和服务的认可 通常我们说,一个满意的顾客会带来三个新顾客,一个不满意的顾客会让我们失去十一个新顾客。多么可怕的数字!所以说,从现在起,你必须大抓品质、狠抓服务,从系统管理入手,建立品质保障机制、T.C.S全面满意服务系统、做好客服工作、管好流程等等,现在影楼要想生存和发展,停留在老板的主观管理、自然经营状态已经是绝对不可以的! (3)、转介绍机制 无论是市场覆盖的影响力也好,顾客对产品和服务满意也好,这些方面产生的口碑循环总体上讲是被动的,产生的影响力应顾客的状况而定,所以我们要积极推行一个“转介绍机制”,就是化被动为主动,让顾客积极主动地为我们介绍新客人。 除以上的顾客软性渠道外,建立硬性渠道也十分重要,硬性渠道包括在适当的市场区域建设分店,接单点等,最大限度地抢夺顾客资源。
 
 
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